Οίνος, ο διαδικτυακός, ευφραίνει καρδίαν και τσέπη ανθρώπου

Για μια χώρα όπως η Ελλάδα, που βρίσκεται στη 13η θέση στην παραγωγή κρασιού παγκοσμίως, οι δείκτες κατανάλωσης και δαπάνης είναι εξαιρετικά χαμηλοί σε σύγκριση με αντίστοιχες οινοπαραγωγές χώρες. Ειδικότερα, οι δαπάνες των ελλήνων καταναλωτών για την αγορά κρασιού ανέρχεται στα 4 ευρώ μηνιαίως, ενώ η κατά κεφαλή κατανάλωση κρασιού ανέρχεται στα 35 λίτρα το χρόνο (στη Γερμανία για παράδειγμα, μόνο η μέση κατά κεφαλή κατανάλωση αφρώδη οίνου ανέρχεται στα 4,1 λίτρα το χρόνο).

Στην ελληνική αγορά λειτουργούν ηλεκτρονικά καταστήματα κρασιών τόσο με τη παράλληλη χρήση φυσικών σημείων πώλησης όσο και με την αποκλειστική διανομή μέσω του διαδικτύου. Δύο εταιρείες ξεχωρίζουν στην ελληνική αγορά διάθεσης κρασιού μέσω του διαδικτύου: Η House of Wine και η Wineshop.

Η Wine Art διαχειρίζεται και λειτουργεί από το 2000 το πιο παλαιό ηλεκτρονικό κατάστημα της Ελλάδας το Wineshop, το οποίο διαθέτει μεγάλη ποικιλία επιλεγμένων ελληνικών και ξένων οίνων. Ενδιαφέρον έχει το γεγονός ότι η Wine Art δίνει στους πελάτες της τη δυνατότητα εκτύπωσης εξατομικευμένης ετικέτας με προσωπικές αφιερώσεις και ευχές σε επιλεγμένα κρασιά συνεργαζόμενων οινοπαραγωγών.

Αντίστοιχα, η House of Wine η οποία δημιουργήθηκε το 2009 διαθέτει μεγάλη ποικιλία ποιοτικών και επώνυμων προϊόντων, με περισσότερες από 1.000 ετικέτες επιλεγμένων οίνων. Σ’ αυτές συμπεριλαμβάνονται σχεδόν όλα τα ελληνικά κρασιά και αξιόλογα διεθνή κρασιά καθώς επίσης και πλήθος άλλων ποτών. Πρόσφατα η House of Wine έκλεισε συνεργασία με το skroutz.gr μέσω της οποίας δίνεται η δυνατότητα στους χρήστες του skroutz.gr να αναζητήσουν και να συγκρίνουν τιμές για περισσότερα από 4.100 προϊόντα στην κατηγορία «Ποτά – Κρασιά». Επίσης, η House of Wine λειτουργεί κανάλι στο Youtube όπου παρουσιάζονται βίντεο από διάφορους οίνους με γευσιγνωστικές περιγραφές ενώ λειτουργεί και εφαρμογή για τα iPhone.

Τα δύο ηλεκτρονικά καταστήματα προσφέρουν αναλυτική πληροφόρηση για κάθε ετικέτα οίνου, ενώ δίνεται η δυνατότητα για cross selling, δηλ. για πώληση συμπληρωματικών προϊόντων, όπως αξεσουάρ ποτών, συσκευές συντήρησης και αποθήκευσης. Η αποστολή των προϊόντων γίνεται σε όλη την Ελλάδα με δυνατότητα άμεσης παράδοσης στο χώρο των πελατών τους, ενώ υπάρχει η δυνατότητα αποστολής των κρασιών σε επιλεγμένες (ευρωπαϊκές) χώρες. Τα έξοδα αποστολής εντός Αττικής είναι για το Wineshop δωρεάν για παραγγελίες άνω των 30 ευρώ, ενώ η House of Wine προσφέρει δωρεάν αποστολή για παραγγελίες άνω των 60 ευρώ.

Μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις στην αγορά του κρασιού είναι η σε πολλές περιπτώσεις μη άμεση κατανάλωση των παραγγελθέντων φιαλών. Το ζήτημα που τίθεται για τους εμπόρους, λοιπόν, είναι για το πώς αυτοί διαχειρίζονται τις σχέσεις με τους πελάτες τους μετά την πώληση. Επίσης, ενδιαφέρον είναι το ζήτημα για το πώς διαχειρίζονται οι έμποροι τις επιστροφές χαλασμένων ή μη γευστικών κρασιών. Μερικές εταιρείες, όπως η γερμανική Ηawesko δέχεται την επιστροφή φιαλών για διάστημα τριών μηνών, ενώ η ελβετική Mövenbick δέχεται επιστροφές φιαλών μέχρι και δέκα χρόνια μετά την αγορά αυτών. Απόρροια, επίσης της καθυστερημένης κατανάλωσης κρασιού είναι και η επίσης καθυστερημένη αξιολόγηση των κρασιών. Ως εκ τούτου, οι αξιολογήσεις πραγματοποιούνται κυρίως από ειδήμονες σε θέματα κρασιών (σομελιέ).

Οι εξελίξεις στην παγκόσμια αγορά μάς δείχνουν ότι τα τελευταία χρόνια ολοένα και περισσότεροι παραδοσιακοί αλλά και νέοι παίκτες πειραματίζονται στην ελκυστική αγορά της διάθεσης κρασιού μέσω του διαδικτύου.

Η Hawesko είναι σύμφωνα με τον διευθύνοντα σύμβουλό της ο μεγαλύτερος διαδικτυακός έμπορας στο κόσμο βάσει τζίρου. Πρόσφατα είχα αναφέρει οτι οι διαδικτυακές πωλήσεις του γερμανικού ομίλου κρασιών Hawesko, αντιπροσωπεύουν κάτι παραπάνω από το 30% των συνολικών πωλήσεών οι οποίες αγγίζουν το ύψος των 450 εκατ. ευρώ. Ενώ το 3% των συνολικών πωλήσεων πραγματοποιούνται μέσω των κωδικών QR από τους καταλόγους της. Στόχος της Hawesko είναι μεσοπρόθεσμα ο τζίρος των διαδικτυακών πωλήσεων να αντιπροσωπεύει το 60% των συνολικών πωλήσεων.

Ο όμιλος Hawesko πειραματίστηκε από πολύ νωρίς με το ηλεκτρονικό εμπόριο και λειτουργεί πλήθος διαδικτυακών ηλεκτρονικών καταστημάτων όπως αυτά της Hawesko, της Tesdorpf, της Jacques’ Wein-Depot, της Tvino, της ninetyninebottles.de, της weinlet.de και της Vinos. Επίσης, από τα τέλη του 2010 δραστηριοποιείται και στη σουηδική αγορά μέσω της θυγατρική της The Wine Company.

Αντίστοιχα, μια άλλη εξίσου γερμανική εταιρεία, η WIV (Wein International AG) η οποία χαρακτηρίζει τον εαυτό της ως το μεγαλύτερο παίκτη στον κόσμο των άμεσων πωλήσεων οίνου, ξεπέρασε το περασμένο έτος το φράγμα των πωλήσεων ύψους 500 εκατ. ευρώ. Η παραπάνω εταιρεία λειτουργεί τη Vino24.de ενώ είναι μέτοχος και στην αγγλική Naked Wines.

Στη Γαλλία, την κατεξοχήν χώρα του κρασιού, τα πιο γνωστά διαδικτυακά καταστήματα είναι της ChateauOnline,της 1855 και της wineandco.com.

Όπως είχα αναφέρει στο παρελθόν, λόγω της έντασης του ανταγωνισμού στο ηλεκτρονικό εμπόριο, η διαφοροποίηση μέσω νέων στρατηγικών και δυναμικών πωλήσεων (Social Shopping, Live Shopping και Visual Shopping) από τους ανταγωνιστές κρίνεται ολοένα και πιο επιτακτική.

Ενδεικτικά παραδείγματα τέτοιων πρακτικών είναι τόσο της γερμανικής TVINO και της αμερικανικής Wine Library TV του Gary Vaynerchuk αλλά και της ελληνικής House of Wine (σε επιλεγμένα κρασιά) που δείχνουν με εξαιρετικό τρόπο πως με τη χρήση βίντεο γευσιγνωσίας, καταφέρουν να προσεγγίσουν τους πελάτες τους και να τους μεταφέρουν τόσο μια ιδιαίτερη αγοραστική εμπειρία όσο και τις ικανότητες δεξιοτήτων αυτών.

Αντίστοιχα, η γαλλική ventealapropriete.cοm το οποίο είναι το κορυφαίο γαλλικό Shopping Club για κρασιά, η γερμανική Wine in Black, η αυστραλέζικη vinomofo αλλά και η αμερικανική Winestilsoldout προσφέρουν στους εγγεγραμμένους χρήστες τους μέσω email καθημερινές ή εβδομαδιαίες προσφορές επιλεγμένων κρασιών, οι οποίες δεν είναι δεσμευτικές και οι οποίες ισχύουν μέχρι εξαντλήσεως των αποθεμάτων. Στο ίδιο κύμα κινείται και η γερμανική Meevio η οποία κάθε Τετάρτη προσφέρει μια «φανταστική» προσφορά.

Ενδιαφέρον εργαλείο πώλησης προσφέρει η γερμανική Navinos. Ειδικότερα, με βάση το προφίλ γεύσης των χρηστών της, αυτή προτείνει μέσω αλγορίθμων, κρασιά που ταιριάζουν στις γευστικές προτιμήσεις των πελατών της. Ο ρόλος της είναι αυτού του ενδιάμεσου. Απώτερος σκοπός της είναι να προσελκύσει και να πείσει τους καταναλωτές, ότι οι προσωπικές συστάσεις είναι καλύτερες απ’ ότι οι ασαφείς λίστες με εκατοντάδες κρασιών, οι οποίες αντί να εξυπηρετούν τους καταναλωτές, τους μπερδεύουν.

Τέλος, η αγγλική Naked Wines, η οποία ιδρύθηκε το 2008 από τον Rowan Gormley λειτουργεί αντίθετα ως μια πλατφόρμα Crowdfunding. Σε αυτή, οι πελάτες της χρηματοδοτούν το κρασί των ανεξάρτητων οινοποιών, αποφασίζοντας ποια κρασιά θα βγουν για πώληση. Ειδικότερα, ένα οινοποιός γνωστοποιεί στη πλατφόρμα της Naked Wine τον αριθμό των πελατών που πρέπει να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο κρασί αλλά και τις ποσότητές του, έτσι ώστε αυτό να βγει στην παραγωγή. Όποιος συμμετέχει από πριν στην εμφιάλωση του τελικού κρασιού, καταβάλλει μηνιαίως 20 αγγλικές λίρες. Στον αντίποδα, οι «επενδυτές» ή αλλιώς οι «Άγγελοι» λαμβάνουν κρασιά των οποίων η τιμή είναι κατά 40%-60% φθηνότερη από ότι στην ελεύθερη αγορά καθώς και λαμβάνουν έκπτωση από 25% έως 50% στις επόμενες παραγγελίες τους. Επίσης έχουν πρόσβαση σε μια σειρά από οφέλη, όπως κάθε μήνα ένα δωρεάν μπουκάλι κρασί για παραγγελίες 6 φιαλών καθώς και προσκλήσεις σε αποκλειστικές εκδηλώσεις γευσιγνωσίας. Αυτή τη στιγμή η Nake Wines δραστηριοποιείται πέρα από την αγγλική αγορά και στις αγορές των Η.Π.Α και της Αυστραλίας, ενώ έχει περίπου πάνω από 100.000 λάτρεις κρασιών, οι οποίοι στηρίζουν 38 ανεξάρτητους παραγωγούς κρασιών από όλο τον κόσμο. Η Naked Wines για τις υπηρεσίες της παρακρατεί μια προμήθεια της τάξεως του 10%. Στα τρία χρόνια της ύπαρξής της, η συγκεκριμένη εταιρεία έλαβε επενδυτικά κεφάλαια συνολικού ύψους 6 εκατ. δολαρίων, ενώ ο τζίρος της για το συγκεκριμένο χρονικό διάστημα ανήλθε στα 40 εκατ. δολάρια. Το 40% των μετοχών της ανήκουν στη γερμανική WIV AG.

Λαμβάνοντας υπόψη τα παραπάνω, το ενδιαφέρον έγκειται στη διάθεση των ελληνικών οίνων έξω από τα ελληνικά σύνορα, στις κύριες αγορές κατανάλωσής τους δηλ. σε αυτές της Γαλλίας, των Η.Π.Α, της Ιταλίας, της Γερμανίας, της Κίνας και της Μ. Βρετανίας. Επιπλέον, οι έλληνες οινοποιοί θα πρέπει να αναπτύξουν νέες εξειδικευμένες αγορές για διαφορετικό κοινό-στόχο καθώς και να αναπτύξουν νέα εργαλεία πώλησης μέσω των στρατηγικών δυναμικής διαφοροποίησης. Αυτό λοιπόν που χρειάζεται είναι να πειραματιστούνε, να πειραματιστούνε, να πειραματιστούνε!

ΠΗΓΗ